【耐磨砖】萨米特品牌总经理陈福君第问陶瓷人如何运营好整装渠道第问经销商思维要如何转变

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    萨米特品牌总经理陈福君第问陶瓷人如何运营好整装渠道第问经销商思维要如何转变

谁实力担当行业领军品牌？马可波罗冠珠东鹏宏宇诺贝尔鹰牌金意陶新中源新润成…2022年一季度即将过去，新的一年，疫情、原材料价格上涨、工程渠道暴雷等情况仍在持续，对陶瓷人的运营也造成巨大压力。

一季度很有压力？陶瓷人做生意最关心的19个问题，帮你回答了

谁实力担当行业领军品牌？马可波罗冠珠东鹏宏宇诺贝尔鹰牌金意陶新中源新润成…

2022年一季度即将过去，新的一年，疫情、原材料价格上涨、工程渠道暴雷等情况仍在持续，对陶瓷人的运营也造成巨大压力。

第二季度即将到来，面对新的市场周期，陶瓷人究竟该怎么打？4月26日，中国陶瓷卫浴新锐榜系列直播no.2论坛以“向上增长”为主题，邀请萨米特品牌总经理陈福君、佛山室内设计师协会副会长/拓维设计创始人汪志科一起聊聊“如何增长”的话题，陶城君的老板、社社长李新良担任主持人。

现场干货满满，并且聊的很细，围绕建店、设计、产品、仓储等经销商目前最关注的问题，进行解答，堪称经销商运营的“19问详解版”。

p.s.以下内容整理、归纳自论坛现场，未经受访者审阅。

第1问：疫情给终端带来哪些影响？消费需求是否在减少？

陈福君：从往年来说，3、4月份都是终端零售的销售旺季，今年好多城市都属于一个半关闭状态，本身就低迷的零售市场更雪上加霜。整体来说，不管是从物流各个方面，对整个陶瓷行业来说，开春的市场运营是有很大的压力。

汪志科：从设计行业来说，今年一季度整体还好。中国消费市场，即使有疫情来了，大家对装修的需求依然是存在的，只是可能会稍微滞后了一点。

第2问：建材家居行业有没有什么新需求的变化？

汪志科：从家装设计的角度，有一个很显著的特点，就是厨房的变化。以前我们的家居传统是以客厅为整个交流的中心，目前慢慢和国外消费者生活方式趋同，以餐厅岛台、厨房岛台作为一个家庭的活动中心，这是目前的一个显著的变化。

我觉得这是这几年最重要的部分。厨房中岛作为一个实用的空间，一个装饰的空间，同时也成为一个交流的空间，这是目前来说比较大的一个变化。

第3问：这种市场需求的变化是否会给岩板带来机会？

汪志科：目前岛台的第一材质已经从人造石变成岩板，就是说目前岛台应用最广泛的材质已经变成岩板，过去是人造石为主体。

从去年开始到现在，好多主流声音感觉都是在唱衰岩板，但是从我设计师这个身份，我觉得岩板将来一定是未来。因为从陶瓷产品迭代的角度来看，从耐磨砖、抛光砖、大理石瓷砖再到以质感为主的产品。现在瓷片基本上已经从市场上消失了，真的是因为瓷片的吸水率对我们的生活造成了多大的困扰吗？根本原因还是产品整体品质的上升导致消费者往更高的要求看齐所产生的变化。

目前，我觉得市场上对于岩板提到的一些问题，主要是应用、运输方面，但这些问题其实是可以解决的，并不是岩板本身存在的一些物理性的问题。

萨米特品牌总经理陈福君

第4问：目前设计师是否喜欢使用岩板？岩板的终端表现如何？

汪志科：目前找我设计的一些空间，不管是家装还是公装，首推的都是岩板。简约空间的主题就是干净，无缝隙和少缝隙是设计师对简约的一种最好的追求。

陈福君：新明珠是最早布局岩板的企业之一，今年已经是推广岩板的第四个年头。通过对经销商以及市场的教育，从2020年底开始，大家都对岩板专卖店都非常有信心，也很有兴趣。

我们全国从去年开始要求所有的省会城市必须建有一个岩板店。如果说在这方面做的确实比较好的，像我们南京有两个岩板店，包括株洲、成都，都在陆续将岩板作为一个主流的零售板块进行销售。

第5问：现在上墙的材料比较流行的规格是怎么样？作为设计师用到的最大规格是什么？

陈福君：现在市面上比较主流的岩板规格分为分高端、中端、中低端的需求。一般来说，像萨米特，高端的需求会推800×2600mm。中端的主要推600×1200mm。中低端的，一般会用到400×800mm的中板的。

汪志科：最大可以用到3200×1600mm，因为对一些别墅和中空的空间没有运输的问题，如果有更大的也许也可以用更大的，只是材料能不能做到的问题。我认为整个家装空间中对产品规格要求最有需求是洗手间，我们做的一些案例中，产品规格做到大后产生效果最明显的在于洗手间。

佛山室内设计师协会副会长/拓维设计创始人汪志科

第6问：从卖砖到卖岩板，作为品牌方，有没有给经销商提供一些支持或者是指导？

陈福君：这就涉及到这些年行业一直在提的“成品交付”。以前的瓷砖产品比如瓷片，单值比较低做成品交付的意义并不是那么大，岩板的出现为行业终端去做成品交付提供了一种可能，我们现在做岩板这一块，就一定要求经销商客户要实现产品交付。

其实服务这一块也存在很大的业务，过往我们可能是只从卖产品当中去赚取利润，未来我们应该来说是从设计，也就是所谓的服务，完全可以再造一个品牌销售体量，在这方面我们也成立了自己的产品交付中心，明珠科筑。

第7问：精装房趋势下，对经销商来说哪些渠道还值得关注？

陈福君：第一，精装房这一块，精装房并没有满足所有c端消费者个性化、多元化的需求，对于传统的经销商来说，还是有很大的一个生存空间，比如说家装、整装，这都是非常好的赛道。

再一个就是传统的零售渠道，低端的客户被精装房以及部分整装公司拦截，也就意味着，真正到店门买砖的消费者都是一些高端客户。除此外还有单体工程、市政工程等。

第8问：整装渠道目前的占比多大，对于陶瓷人来讲是一个机会吗？

陈福君：整装渠道的比例越占越大，目前应该占到20%~30%。现在普通的消费者更加愿意去找这种整装公司，省心省力，而且随着市场消费升级，消费者愿意为审美买单，

肯定是一个机会，对经销商和运营商来说，不得不去拥抱这个渠道，不能说只守着店面就行。

第9问：从卖砖到卖服务，对于经销商、品牌来说，门槛、工作难度是不是更高？

陈福君：应该是更高了，就好像前几年地产集采的流行，其实从前端开始就把很多品牌挡在门外，没有这个资质来供应这些大型地产公司。

现在整装公司也一样，整装公司最终要面对c端消费者，c端消费者有没有听说过这个品牌是他选择这个品牌的重要考虑之一，再考虑服务能力、价格等的综合实力，如果有些品牌在全国网点都没有齐全，想要介入这个渠道就有点难度了。所以这也就是个门槛，会加速这个行业的洗牌。

第10问：陶瓷人如何运营好整装渠道？

陈福君：首先肯定要在c端、消费者端，打造出品牌影响力之后，才能把b端做好。家装公司这一块也算是b端，等于说要把整装渠道做好，首先必须要在当地要有一个好的专卖店，有一个好的品牌的形象，这是一个基础。

第二，针对不同的渠道打造专门的产品，像萨米特品牌，整装渠道、零售渠道的产品是分开的。

第11问：上门的客流量越来越少，有没有必要投这么多钱进行展厅设计？

汪志科：我认为是必须的。从核心来讲，为什么进店的人群越来越少了？其实是因为精装房的一刀切，但是对一些要求高的或者说没有买到精装房的消费者，他们选产品必须会到店，因为瓷砖产品和淘宝购物不一样，买过来看看试试不行退回去，对瓷砖产品，他一定要去看店，没有第二选择。从这个意义上来讲，只要说不要100%的精装房，就一定需要店铺来实体展示。

陈福君：店是省不掉的，店是一个陶瓷品牌在终端呈现的最主要载体，是营销平台，也是最低门槛。是不是零售不好了就不建店了，这个观点错误的。如果经营头部品牌，不管零售好与差，都要建店。

第12问：经销商如何培养？县级经销商是否会被扁平化？

陈福君：现在只要经销商具备一定的潜力，培养起来是很容易，因为都有固定的运营体系。陶瓷经销商所面临的问题，一个是建店成本，第二道成本就是仓储成本。

现在头部企业一般都建有多个生产基地，厂家会就地供货，全国有13个中心仓，都是由经销体系的人员来进行运营。我觉得仓储服务只是中心仓的最基本的服务，未来，中心仓将赋予它更多的营销上的功能。

面对一些县城，或者一些镇级市场，网络扁平化肯定是大势所趋，原来能做分销，讲白了就是赚信息差的钱，现在信息没有什么差距，很难赚到钱，那么企业肯定要把这块市场扁平化。

社社长李新良

第14问：怎样看待“寒冬”反复出现的问题，如何应对？

陈福君：经济发展会有一个周期性的过程，传导到每一个行业，必然会有一些周期性的发展。陶瓷行业的头部品牌、头部企业真正占到整个行业的体量没有超过5%。跟其他的一些行业来比的话，可以去抢占的空间还很大。

在这个时候，我认为从企业包括经销商团队，都必须进行一个改变。第一，做好自己，“做好自己”表现在一定要做好产品，对于瓷砖这样传统低关注度的行业，产品永远是最主要的竞争利器。第二个是做好专卖店，专卖店一定是陶瓷品牌在终端进行品牌展示的最主要的载体。第三，内部团队要能够与时俱进。经销商必须要做到随着渠道的变化去运营，现在很多渠道都不是单一割裂开来的，而是相辅相成的。

第15问：经销商思维要如何转变？

陈福君：我们的经销商团队有些可能是说走有一种流量思维。一部分是走利润思维，就像红星、居然等高端专卖店，必须去展示高新产品。

我们在2018年开始就要求经销商不允许在专卖店直接展示瓷片。经销商一定要去走高端渠道，低端产品最终只会进入所谓的整装渠道、工程渠道，所以对于经销商而言，不能固守陈规。

第16问：以产品为例，如何平衡流量思维与利润思维？

陈福君：产品比例跟销售占比是不成正比的。我们的流量产品占整个体系可能就20%，但这20%的产品可能占到60%-70%的销量。另外一些高端的非流量产品占到整个产品体系的80%，但可能只占30%-40%的销售体量。

从企业也好，从客户也好，也是从这30%-40%获取利润，但同样的没有“20%”的产品作为基础，品牌就缺乏群众基础。

汪志科：按照我的经验来说，越是不好卖的产品，越得展示，越是好卖的，给一个小样、图片都能卖，因为这些就算在你的展厅看不到，可能在其他的展厅看得到。很多时候客户挑选的过程中，正是因为有旁边“卖不动的产品”，才导致这些流量产品的存在，非流量产品的存在是推进流量产品很好销售的一个重要原因。

第17问：除此外对经销商而言还有哪些引流方式？自然进店的客流占比目前有多少？

陈福君：根据我们的测算，目前专卖店的自然客流应该来说不会超过20%。除了品牌输出以外，老客户推荐、工长推荐等。做萨米特20年，从第一个客户开始就有档案记录，每2-3年会邀请老客户回访，这些老客户每年都会来给他介绍朋友来买砖。这就是我们所讲的创客思维，每一个的消费者都是销售来源。

第18问：抖音、小红书等之类的传播平台，对经销商引流效果大吗？有无必要运营？

陈福君：这个是非常大的。引流的精准度、客户质量非常高，它的转化率是非常高的，比较精准的引流，但这种引流它并不是线上成交，最终还是要引流到店面。因此，现在要做好一个品牌运营应该应用立体的手段，要多角度、多维度进行。

汪志科：我目前的一些家装客户，有很多女业主其实都是通过小红书和抖音的一些推送的案例来作为和我交流的一个平台。受大数据的影响，如果说抖音和小红书等等这些新的平台，整个空间整个效果给消费者产生了更好的一种品牌认知，他可能会更精准的去某个市场找他们品牌专卖店实体体验。

第19问：假如年轻人想来搬砖或者当个经销商，还有多大机会？

陈福君：其实在这个行业已经存在很多年轻优秀的经销商群体，我们肯定是去找到这一些群体来经营我们，因为它更加能够适应我们的品牌经营。

再一个就是说我们的客户很多也已经是二代接班了，而且其实现在的二代接班都做得不错，现在我们排名前10的客户当中，已经有一半都是二代来接班，而且做的比上一代做得好。代理我们的品牌可以传承，而且在我们这个体系，它已经是有这种成功的事在发生了，不是说我们在凭空捏造。

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